فروش و بازاریابی دنیای گسترده‌ایست که برای موفق شدن در گستره آن باید به تمام جوانبش کاملا تسلط پیدا کنید. امکان ندارد بتوانید یک بازاریاب یا یک کارشناس فروش موفق در زمینه مدیریت ارتباط با مشتریان باشید اما معنی جملاتی که باید ارائه کنید را ندانید. در این مقاله لیستی از مهم‌ترین اصطلاحات فروش و بازاریابی را بررسی کرده‌ایم.

بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری (ABM)

Account-Based Marketing یک رویکرد استراتژیک در بازاریابی و فروش است که منابع موجود در سازمان را بر روی مجموعه خاصی از حساب‌ها یا مشتریان هدف در بازار متمرکز می‌کند. این استراتژی کمپین‌ها را برای هر حساب شخصی‌سازی می‌کند و پیام‌های بازاریابی را بر اساس ویژگی‌ها و نیازهای خاص مشتری طراحی می‌کند.

ABM  نه تنها بازدهی بالاتری را نسبت به روش‌های سنتی از خود نشان می‌دهد، بلکه فعالیت‌های بازاریابی را مستقیماً با اهداف فروش همسو می‌کند. اثربخشی ABM به قابلیت‌های قوی تجزیه و تحلیل داده‌ها بستگی دارد، و کسب‌وکارها را قادر می‌سازد تا مشتریان بالقوه کلیدی را شناسایی کنند، نقاط چالش را شناسایی کنند و بر اساس آن ارتباطات خود را سفارشی‌سازی کنند. رویکرد ABM می‌تواند منجر به روابط بهتر با مشتریان بالقوه و نرخ بالاتر بسته شدن معاملات در کسب و کار شما گردد.

B2B

B2B  به کسب و کارهایی اشاره دارد که به جای یک تجارت و یک مصرف کننده منفرد، بین دو کسب و کار اتفاق می‌افتد. در این نوع رابطه تجاری، یک شرکت محصولات یا خدمات خود را مستقیماً به شرکت دیگری برای استفاده در عملیات، فروش مجدد یا به عنوان اجزای محصولات خود می‌فروشد. فروش B2B در مقایسه با معاملات B2C (کسب و کار به مصرف کننده) شامل حجم بیشتر و چرخه‌های فروش طولانی‌تر است. درک پویایی فروش B2B برای متخصصان در صنایعی مانند تولید، تجارت عمده فروشی و خدمات حرفه‌ای که در آن به طور منظم با سایر مشاغل در ارتباط هستند بسیار مهم است.

سرنخ

سرنخ‌ها مشتریان بالقوه یا افرادی هستند که به محصول یا خدمات ارائه شده توسط یک شرکت علاقه نشان داده اند. این افراد ممکن است اطلاعات تماس خود را ارائه کرده باشند، از وب سایت شرکت بازدید کرده باشند یا به نحوی با برند تعامل داشته باشند. تولید سرنخ بخش مهمی از فرآیند فروش است زیرا فرصت‌هایی را برای کسب و کارها فراهم می‌کند تا این سرنخ‌ها را به مشتریان سودآور تبدیل کنند.

متخصصان فروش از استراتژی‌های مختلفی مانند تولید سرنخ و صلاحیت سرنخ برای شناسایی و اولویت‌بندی سرنخ‌های ارزشمندی که احتمال خرید بیشتری دارند، استفاده می‌کنند. با مدیریت موثر و پرورش سرنخ‌ها، شرکت‌ها می‌توانند شانس خود را برای بستن معاملات و افزایش درآمد افزایش دهند.

تولید سرنخ

تولید سرنخ یک جنبه حیاتی در فرآیند فروش است و شامل یافتن مشتریان بالقوه‌ای که به محصول یا خدمات شما علاقه مندند و جمع آوری اطلاعات آن‌ها برای پیگیری بیشتر می‌باشد. استراتژی‌های تولید سرنخ مؤثر می‌تواند به شما کمک کند تا خط لوله‌ای از سرنخ‌های واجد شرایط ایجاد کنید و تلاش‌های فروش خود را تقویت کنید.

از ایجاد محتوای قانع‌کننده و اجرای کمپین‌های تبلیغاتی هدفمند گرفته تا استفاده از پلتفرم‌های رسانه‌های اجتماعی و بهینه‌سازی وب‌سایت خود، تاکتیک‌های مختلفی وجود دارد که می‌توانید برای ایجاد سرنخ با کیفیت بالا از آنها استفاده کنید. با تمرکز مداوم بر تولید سرنخ، می‌توانید شانس خود را برای تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان وفادار و افزایش رشد کسب و کار افزایش دهید.

پرورش سرنخ

پرورش سرنخ گامی مهم در فرآیند فروش است که شامل ایجاد روابط با مشتریان بالقوه و هدایت آنها در سفر مشتری است. پرورش سرنخ مستلزم ارائه اطلاعات ارزشمند، محتوای شخصی‌سازی شده و ارتباط مستمر برای پرورش سرنخ‌ها و درگیر نگه داشتن آنها با برند شما است. با پرورش موثر سرنخ‌ها، می‌توانید احتمال تبدیل را افزایش دهید و وفاداری بلندمدت مشتری را تقویت کنید.

این امر مستلزم یک رویکرد استراتژیک است که شامل درک مخاطبان هدف شما، تقسیم‌بندی سرنخ‌ها بر اساس علایق و رفتارهای آنها و ارائه محتوای مرتبط در هر مرحله از قیف فروش است. پرورش موفق سرنخ می‌تواند به شما در ایجاد اعتماد، ایجاد اعتبار و در نهایت فروش بیشتر برای کسب و کارتان کمک کند.

تعیین صلاحیت سرنخ

تعیین صلاحیت سرنخ فرآیندی است که طی آن مشتریان بالقوه (سرنخ‌ها) بر اساس احتمال تبدیل شدن به مشتری و ارزش آنها برای کسب و کار شما ارزیابی می‌شوند. این ارزیابی به کارشناسان فروش کمک می‌کند تلاش‌های خود را بر سرنخ‌هایی متمرکز کنند که احتمال تبدیل آنها بیشتر است تا در زمان و منابع صرفه‌جویی ‌شود.

در طی احراز صلاحیت سرنخ، عوامل مختلفی در نظر گرفته می‌شود، مانند مشخصات جمعیتی سرنخ، سطح علاقه یا تعامل با برند، و تناسب با محصول یا خدمات ارائه شده با نیاز مشتری. با تعیین صلاحیت سرنخ‌ها به طور موثر، تیم‌های فروش می‌توانند تلاش‌های خود را برای سرنخ‌هایی که احتمال بیشتری برای تبدیل شدن به مشتریان سودده دارند، اولویت‌بندی کنند.

مسیر تبدیل

مسیر تبدیل مجموعه مراحلی است که مشتری بالقوه از اولین برخورد با یک محصول یا خدمات تا خرید انجام می‌دهد. یک مسیر تبدیل با ساختار مناسب شامل عناصری مانند صفحات لندینگ، کال تو اکشن‌ها، فرم‌ها، تبلیغات و… می‌شود. با بهینه‌سازی این مسیر و هدایت موثر از طریق آن، کسب و کارها می‌توانند شانس خود را برای تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان سودده افزایش دهند.

ارزش طول عمر مشتری (CLV)

ارزش طول عمر مشتری (CLV) نشان دهنده کل درآمدی است که انتظار می‌رود مشتری در طول رابطه خود با شرکت ایجاد کند. با محاسبه CLV، شرکت‌ها می‌توانند تصمیمات استراتژیک در مورد برنامه‌های جذب مشتری، حفظ و وفاداری بگیرند. درک CLV به کسب و کارها این امکان را می‌دهد تا مشتریان با ارزش را شناسایی کرده و منابع را بر اساس آن تخصیص دهند که در نهایت منجر به سودآوری و رشد بیشتر می‌شود.

این معیار همچنین بینش‌هایی را در مورد میزان سرمایه گذاری شرکت‌ها در جذب مشتریان جدید در مقابل حفظ مشتریان موجود ارائه می‌دهد. با تمرکز بر به حداکثر رساندن CLV، کسب و کارها می‌توانند روابط قوی با مشتری ایجاد کنند و موفقیت پایدار خود را در بازار تضمین نمایند.

تعامل یا engagement

تعامل یک جنبه کلیدی از فرآیند فروش است که به سطح ارتباط و علاقه نشان داده شده توسط مشتریان بالقوه اشاره دارد. این مفهوم شامل برقراری ارتباط فعال با مشتریان بالقوه از طریق کانال‌های مختلف مانند ایمیل، تماس‌های تلفنی و رسانه‌های اجتماعی است. با تعامل موثر با سرنخ‌ها، متخصصان فروش می‌توانند اعتماد ایجاد کنند، نیازها و نگرانی‌ها را برطرف کنند و آنان را به سمت تصمیم گیری برای خرید راهنمایی کنند.

تعامل با مشتریان در طول سفر فروش برای ایجاد روابط و افزایش شانس بستن معاملات با موفقیت بسیار مهم است. نمایندگان فروش باید بر ایجاد تعاملات معناداری تمرکز کنند که توجه جلب کند و مشتریان بالقوه را در تعامل نگه دارد، به این ترتیب نرخ تبدیل مشتری افزایش پیدا می‌کند.

Pipeline یا خط لوله فروش

خط لوله فروش یا pipeline در واقع نمایش بصری از مراحل مختلف فرآیند فروش است. این خط لوله نشان می‌دهد که مشتریان بالقوه در حال حاضر در کدام مرحله از فرآیند فروش قرار دارند و چه تعداد از آنها در هر مرحله وجود دارند. همچنین پیشرفت هر معامله را نشان می‌دهد و به تیم‌های فروش کمک می‌کند تلاش‌های خود را اولویت‌بندی کنند.

با ردیابی سرنخ‌ها، فرصت‌ها و درآمد در هر مرحله، سازمان‌ها می‌توانند عملکرد فروش را به طور دقیق پیش بینی کنند. علاوه بر این، داشتن یک خط لوله قوی به کسب و کارها این امکان را می‌دهد که چالش‌ها یا مناطقی را که نیاز به بهبود در فرآیندهای فروش خود دارند، شناسایی کنند. به این ترتیب، آن‌ها می‌توانند اقدامات پیشگیرانه‌ای را برای بهینه‌سازی تبدیل‌ها و افزایش مداوم درآمد بدون از دست دادن معاملات بالقوه انجام دهند.

Upsell یا فروش جانبی

افزایش فروش یک تکنیک فروش است که در آن فروشنده مشتری را به خرید محصولات یا خدمات اضافی یا ارتقا یافته تشویق می‌کند. این تکنیک شامل ارائه گزینه‌هایی است که خرید اصلی را بهبود می‌بخش اغلب منجر به ارزش فروش بالاتر و افزایش درآمد برای کسب و کار می‌شود. با برجسته کردن مزایا و ارزش این اقلام اضافی، هدف فروشندگان این است که نیازهای مشتری را به طور جامع‌تر برآورده کنند و در عین حال سود خود را افزایش دهند. Upsell زمانی می‌تواند یک استراتژی موثر باشد که به طور مناسب انجام شود و انتخاب‌های ارزشمندی را به مشتریان ارائه دهد که با ترجیحات و نیازهای آنها هماهنگ باشد.

هزینه هر سرنخ (CPL)

هزینه سرنخ یا CPL مخفف  (Cost Per Lead)و به میانگین هزینه‌ای گفته می‌شود که برای جذب هر سرنخ (مشتری بالقوه) پرداخت می‌کنید. به عبارت دیگر، CPL نشان می‌دهد که برای هر بار که یک کاربر اقدامی خاص مانند پر کردن فرم، ثبت نام در خبرنامه یا درخواست اطلاعات انجام می‌دهد، چقدر هزینه می‌کنید.رایج‌ترین مورد استفاده برای هزینه به ازای هر سرنخ را می‌توان در تبلیغات یافت که در آن رابطه مستقیمی بین مقدار پولی که در پلتفرم‌های تبلیغاتی مانند Google Ads خرج می‌کنید و تعداد سرنخ‌هایی که از آن به دست می‌آورید، وجود دارد.

CRM

نرم افزار CRM یا “مدیریت ارتباط با مشتری” ابزاری است که به شما کمک می‌کند تا تعاملات خود با مشتریان را به طور موثرتر مدیریت کنید. این نرم افزار به شما امکان می‌دهد تا اطلاعات مربوط به مشتریان خود را در یک مکان ذخیره کنید، با آنها ارتباط برقرار کنید و فعالیت‌های آنها را ردیابی کنید. ویژگی اصلی نرم افزار CRM توانایی آن در نگهداری اطلاعات مانند نام، شماره تلفن، ایمیل و سایر سوابق مربوط به یک مخاطب خاص است. با مدیریت بهتر ارتباطات با مشتریان و فرآیند فروش، نرم افزار CRM می‌تواند به افزایش فروش، بهبود رضایت مشتری، کاهش هزینه‌ها و افزایش بهره‌وری در سازمان‌های مختلف کمک کند.

موفقیت مشتری

موفقیت مشتری فرآیندی است که طی آن به مشتریان کمک می‌شود تا به بیشترین حد از موفقیت در استفاده از محصولات یا خدمات شما برسند. این فرآیند شامل شناسایی نیازهای مشتری، ارائه راه حل‌های مناسب، و پشتیبانی مستمر می‌شود. موفقیت مشتری یک عملکرد فعال است که هدف آن کمک به به حداکثر رساندن ارزشی است که مشتریان از همکاری با شرکت شما به دست می‌آورند.